如何與銷售商有效溝通【薦讀】

更新:2018-01-12 16:07:21 來源:思而學教育網 www.497936.tw

 溝通無極限,有效的溝通不僅能使雙方達成一致,互相了解,同時有效的溝通還可以化解矛盾,找出問題的根源,使溝通的雙方取得相互的信任,最終達到一致的目標與行動方向,正如人們常說“話不說不明,鑼不敲不響”的道理一樣,做為區域銷售經理或渠道負責人,在市場業務工作中,每天與行行色色的經銷商打交道進行溝通,溝通有時會花去相當多的時間與精力,但如果溝通不到位,不僅浪費時間與精力,甚至會起到相反的作用,那么如何與經銷有效的溝通呢。

一、學會換位思考:

作為營銷人員和經銷商由于所處位臵不同,考慮問題的出發點也不同。營銷人員考慮的是將產品如何鋪到終端快速銷售出去,視銷量與回款為工作的重中之重,而作為經銷商其經銷產品的目的是利潤,在這兩者之間思考問題的出發點就會不一樣,可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經銷商多進貨、多出車、多跑,而經銷商則考慮所經銷的產品如何能利潤最大化、費用最經濟,這樣就會在這兩者產矛盾,以至于產生積怨,營銷人員抱怨經銷商不努力,經銷商則會抱怨營銷人員不懂市場胡弄。無法解決,最后的結果只能是一拍兩散,但實際問題卻無法得到解決,因而在實際工作中作為營銷人員,在做任何行動、市場方案時或要求經銷商工作時,一方面要站在企業和個人工作的要求上去考慮問題,同時另一個方面要換位思考,站在經銷商的角度去考慮如何做,所謂“已所不欲,勿施于人”,如果連自己都不愿意去做又如何強求經銷去做,那么市場方案做出來又如何能執行下去呢!

其次通過換位思考,一方面可以揣摩到經銷商的所思所想,把握經銷商的真實意圖,同時可以反思經銷商所提出的問題與要求是否合情合理?是否是市場的真實表現?找到問題出現原因與解決辦法,也為后期與經銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

最后,通過換位思考,將自己臵身于所要面對的經銷商的位臵上,才能與經銷商的溝通建立一個平等對話的基礎,使溝通平等有效開展。

二、做好咨詢顧問

經銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員,但這種利益并不一定是金錢,因為一個優秀的營銷人員不僅能幫助經銷商賺錢,而且還應可以幫助經銷商規避風險,減少不必要的損失,提高經銷商的管理水平,讓經銷商取得物質以外更多的東西,這就要求營銷人員在做好本職工作的同時,給經銷商做好咨詢專家。

首先,營銷人員只有當好經銷商的咨詢專家,才能取得經銷商的信任,贏得在溝通中的話語權。

其次,營銷人員在與經銷商的工作中,如果能幫助經銷商切實解決在工作中的實際問題,如建立管理制度、進行市場規劃、進行業務人員培訓等等工作,充當咨詢專家的角色,就會樹立權威,讓經銷商對營銷人員充滿感激,消除溝通中的障礙。

三、掌握溝通的方法

有效的溝通,需要雙方的互動并產生共鳴,最終能達成一致,雙方付逐于行動,這就需要營銷人員在與經銷商溝通時具備一定的方法,一般來說主要有以下方法:

1、情感感化法:營銷人員與經銷商的長期接觸中,雙方隨著工作時間的增加,多少都會存一定的情感基礎,同時經銷商在長期代理公司產品或多或少也會對公司和產品有一定的感情,因而在溝通中利用這種感情因素來誘導感化經銷商從而達到溝通理解的目的。

2、利益誘導法:經銷商經銷產品的目的一般有兩種:一種是利用產品獲取利潤,一種是借助產品優勢建立自己的網絡渠道,因而在與經銷商溝通時,根據經銷商的目的不同,進行利益分析,如經銷公司產品每年可獲利多少進行計算,或者經銷公司產品給其渠道網絡帶來什么樣的益處,解決了什么問題,達到什么目的進行說明,如損失該產品會帶來什么樣危害進行對比,使經銷商能夠心知肚明。

3、前景贍望法:每一個產品其發展都會有起有落,在與經銷商溝通時,通過對市場環境,公司政策和產品發展趨勢的分析,預測產品后期發展的規模以及發展到后期能給經銷商帶來什么樣的好處進行前景的贍望,不僅能鼓勵起經銷商的干勁和希望,也能使溝通更好開展。

4、典型市場對比法:每個市場的成功絕不是偶然的,必然有其可取的一面,在與經銷商的溝通中,通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進行原因分析,找出成功與失敗的問題所在,同時結合經銷商自己的市場情況進行對比,找出不足與可取之處,并對不足點進行有效改進,使經銷商能正確認識,從而達到溝通的目的。

5、制度講解法:企業對經銷商的制度一般而言是一視同仁的,在與經銷商的溝通中,通過對企業制度的分析與經銷進行制度的逐步講解,找出企業制定制度的原因及制度對經銷商有利的一面與不利方面,以及如何規避這種制約,達到制度的要求和企業要求,從而取得經銷商的理解,這也是溝通的一種方法。

6、幽默批評法:通過在與經銷商的溝通中,利用幽默的話將經銷商的不足用開玩笑的方式講出,如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產品的經銷商,可以通過“你看你給帝國主義掙錢何時才能關注我國產品呢”的調侃方式間接批評經銷商,這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達到目的,也不失為有效溝通的一種方法。

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