如何做好一名銷售經理【集錦】

更新:2018-01-08 09:34:12 來源:思而學教育網 www.497936.tw

如何做好一名銷售經理?

一、切勿“擁兵自重”。

馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話:你想獲得權利嗎?那你首先必須尊重權利?梢岳斫鉃椋阂粋不懂得尊重權利或管理秩序的人,是不可能獲得權利的。

反觀我們很多優秀的銷售經理,業績上確實無可挑剔,但在對自己上級的態度上,卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經理,當其對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時候,遭受打擊便也在意料之中了。

二、堅持原則,靈活處理

在銷售型企業里,用中流砥柱來形容銷售經理毫不為過。

作為各種利益博弈的焦點——銷售經理,既面對上面公司的銷售政策和領導,又面對下面變幻莫測的市場和各級經銷商。然而,當二者利益發生沖突時,銷售經理又該如何取舍呢?這關乎一個核心問題,即原則面前如何定奪。

作為一名銷售經理,如何堅持原則,維護公司利益是首要任務。其次,在堅持原則的同時,還需學會妥協。

比如銷售經理們都頗為頭痛的市場費用投放的問題,按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法,但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。此時,如果堅持原則,就有可能喪失市場拓展的機會,經銷商信心也會受挫。但無條件的妥協,公司利益又會蒙受損失。這時,不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規定的市場投入比例不變!同時還要妥協——前期投入可以大于這個比例,但由經銷商自己墊付,隨后根據實際回款沖抵核銷費用,從而在一個動態過程中尋求費率的平衡。

堅持原則,這是所有銷售經理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前,堅持原則是職場有所建樹中最為關鍵的因素。單純的妥協,不僅僅是方式方法的問題,更多的涉及職業操守。而一旦職業操守受到置疑,勢必會喪失在企業生存的機會,更不要談得到晉升了。

三、“思路、口才、文才”是必備利器

目前,“老黃!卑愕匿N售經理已經不能適應市場形勢的需要了,尤其是想晉升到一個新高度的銷售經理,更需要具備以下三把“利器”,即思路、口才、文才。

好的思路,是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現。因為任何一家公司的整體運營策略,都具有高度宏觀的“缺點”,這需要基層銷售經理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰術”。

好的口才,是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才,才能更好地與客戶溝通。

好的文才,最核心的體現就是能清晰準確地上情下達,下情上報,這對酒類銷售經理推進轄區內的整體工作至關重要。

四、“銷售、市場、財務、人事”需充分了解

作為一名銷售經理,掌握專業的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經理,僅有銷售“功夫”是遠遠不夠的。

現階段,我們把銷售簡單地描述為:產品→經銷商→渠道終端→消費者這一過程,概括起來就是招商、鋪市,這是個主脈絡。推而廣之,銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經銷商策略的量身定做乃至甄別選擇,直到招商合作、產品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行。

市場操作,涉及如何提升銷量,如何進行產品宣傳,如何進行消費者教育等問題。作為一名銷售經理,要想掌握市場運營訣竅,必須先學會市場調研,摸清當地消費潛力和消費習慣,企業優劣勢分析及競品現狀等;其次要有清晰的產品動銷促銷手段和方法;最后,就是對品牌推廣要有良好的戰術準備,即什么階段用什么品牌推廣手段。

至于財務,作為一名專業的銷售經理,不能不有所了解。進一步說,就是做好自己轄區的財務數據匯總和預測。無論是轄區產品進、銷、存的數據統計,還是費用投入與產出比例的測定,習慣用嚴謹審慎的財務眼光來統籌自己的資源,是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。

懂人事,銷售經理應明白人力資源的重要性。一方面,根據企業人力資源部門的規劃做出自己的職業發展愿景描述;另一方面,學會鍛煉培養后備力量,并學會帶好自己的團隊及經銷商隊伍,在為企業儲備后續資源的同時,對將來的晉升亦極為重要。

五、“計劃、組織、指揮、協調、監控”是必修內容

自上世紀初羅伯特·泰勒創立了管理學后,管理思想發展至今,已凝練出上述五項內容。作為一名要求上進的銷售經理,有必要將其作為修煉的核心內容。

計劃。如今,銷售計劃工作已經到了精益求精的地步,“三每三對照”已經無時不在!叭俊本褪恰懊咳、每天、每件事”,“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結果”。

組織,F代銷售工作是一項系統工程,其中有效的組織是集約合成作戰的基本要素。其實,如何組織經銷商隊伍,如何組織上級職能部門為自己所用等等,都是潛移默化地鍛煉酒類銷售經理的組織能力。

指揮。一名銷售經理,在很多時候必須是一名堅定、大無畏的指揮領導者。在清晰判斷市場形勢后,必須果斷出手。只要自己所代表的企業利益和經銷商利益不相沖突,完全可以系統地安排好自身企業的諸項工作要求。

協調。一名優秀的銷售經理,不僅要避免廠家和經銷商發生混亂沖突,還要避免經銷商和二批、三批的混亂。協調是一種權衡藝術,銷售經理應盡最大可能維護各方利益,使市場朝著規范有序的方向發展。

監控。這是個矛盾的綜合體,如果沒有適度的監控,漏洞和弊端是顯而易見的。但實施監控,又會耗費銷售經理的大量精力。因此,銷售經理需結合自身實際情況,適時實施監控措施。

做好一名銷售經理需具備的條件:

銷售技巧

銷售技巧是一名銷售人員必須掌握的基本技能,作為一名銷售人員肯定都學習或掌握了很多的銷售技巧,但是銷售之間的業績為什么有那么大的差別呢,這是因為一個優秀的銷售經理可以根據不同的客戶采用最為合理的銷售技巧并促成最終的成交。

積極心態

銷售人員要經常跟客戶打交道,當然也會面對很多客戶的拒絕,因此作為一個合格的銷售人員,就必須有積極的,樂觀向上的心態,這樣在面對挫折時才不會氣餒,作為一名銷售經理,積極的心態更能給團隊成員帶來自信。

專業技能

銷售人員不僅要掌握銷售知識和銷售技巧,也需要有一定的專業技能,對自己銷售的產品有一定的了解,這樣在跟客戶交流產品的時候也可以讓客戶感受到你的專業,對你更加信任。

充滿自信

這里講到的自信,不僅僅是銷售人員要對自己充滿自信,更是對自己銷售的產品充滿自信,一名優秀的銷售經理,對自己對產品所展現出來的自信,也可以很好的傳遞給你的團隊成員及最終用戶的。

善于總結

在平時工作中養成善于總結的好習慣,無論是好的地方,還是不好的地方,都要及時的做好總結及分析,做到揚長避短,并及時的將自己的總結分享給團隊成員,互相學習,互相進步。

管理能力

一名優秀的銷售經理不僅僅是一名優秀的銷售人員,更應該是一名優秀的團隊管理者,因此有效的銷售經理必須要很好的團隊管理能力,打造出一個勇于開拓的銷售團隊,個人的優秀并不可怕,可怕的是一個團隊的優秀。

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